Từ những vụ đột tử của startup
Một startup vững bền không bắt đầu từ những tờ giấy bạc màu xanh mà người ta quăng vào đặt cược.Sáng tạo và làm kinh doanh là hai việc rất khác nhau. Bạn có thể có một ý tưởng đột phá về ứng dụng AI – trí tuệ nhân tạo – vào quy trình tuyển dụng nhân viên chẳng hạn, vì bạn có hiểu biết về công nghệ.
beepi
Nhưng sản phẩm làm ra cho ai sử dụng? Người sử dụng cần những tính năng gì? Họ đang gặp khó khăn gì cần được giải quyết?
Sản phẩm mình làm ra liệu có giải quyết vấn đề cho họ hay làm cho công việc rắc rối hơn? Hay mình đang giải quyết những vấn đề không tồn tại?
Trong thời gian làm cố vấn và làm giám khảo tại nhiều diễn đàn và cuộc thi startup tại Việt Nam, tôi nhận ra một điều là người trẻ startup tại Việt Nam thiếu trầm trọng nền tảng hiểu biết và kỹ năng làm kinh doanh.
Do đó, ý tưởng, sản phẩm, hay dịch vụ mà họ tạo ra thường thiếu thực tế, khó thương mại hóa. Đặc biệt, có khi làm ra sản phẩm rồi nhưng loay hoay không biết phải làm gì với nó tiếp theo.
Vấn đề là khi đặt câu hỏi về hỗ trợ startup, các bạn đều bắt đầu bằng những câu hỏi đầy nôn nóng: tìm nhà đầu tư ở đâu, gọi được bao nhiêu triệu đô, ai có trách nhiệm hỗ trợ free cho tôi, hỗ trợ bao nhiêu tiền…
Thực tình, chẳng hiểu bắt đầu từ khi nào, chuyện kinh doanh của mình lại trở thành trách nhiệm của người khác như vậy? Như thể, có cái hoang tưởng ẩn giấu trong những câu hỏi nóng đó, rằng nếu không gọi được vốn triệu đô thì ta chẳng thèm làm, xem ai thiệt hại cho biết!
Vì vậy, tôi muốn kể cho các bạn nghe vài câu chuyện về những startup đột tử trong năm 2017 này, dù đó là những startup đã gọi được vốn cả triệu, tỉ đô. Một startup vững bền không bắt đầu từ tờ giấy bạc màu xanh mà người ta quăng vào đặt cược.
Kinh doanh ngành huy động vốn?
Beepi, một startup lập chợ mua bán xe hơi cũ online, cho phép người mua và người bán tương tác trực tiếp trên cùng nền tảng, mới đóng cửa vào tháng 2 năm nay.
Beepi ra đời năm 2013 và đã huy động được 150 triệu USD. Tại thời điểm được đánh giá cao nhất, giá trị startup này lên đến 560 triệu USD.
Một startup đang hoành tráng thế sao tự nhiên đột tử? Giới đầu tư hoang mang nhìn nhau. Beepi kinh doanh chợ mua bán xe hơi cũ hay kinh doanh ngành huy động vốn?
Hai nhà sáng lập Beepi tập trung vào chỉ một việc thôi: tìm nhà đầu tư vòng tiếp theo và kiếm thật nhiều tiền từ chuyện huy động vốn lần này.
Tiền đã được đầu tư nhưng họ chẳng quan tâm quản trị, cứ chi thoải mái vào việc làm cho văn phòng hoành tráng hơn, mua ghế sofa phải cả chục ngàn đô, nhân viên sang chảnh hơn, trả lương thật cao và tuyển ồ ạt cả mấy trăm người.
Tiền làm cho người ta hoa mắt và bỏ bê những việc làm cụ thể, nhàm chán vì quá thực tế và đời thường trong kinh doanh.
Nhưng làm kinh doanh cuối cùng là đi bán hàng tạo ra doanh thu, quản trị chi phí thật tốt để có lợi nhuận ròng, hay là chỉ xài tiền thiên hạ vì ý tưởng của mình không tệ?
Vì chỉ lo tập trung huy động vốn, Beepi quên rằng mình đang kinh doanh chợ mua bán xe hơi. Thế là, những giao dịch thật sự trên nền tảng cần dịch vụ khách hàng, họ làm lơ mơ, không đúng cam kết, bị khách hàng phàn nàn và bỏ đi, dù doanh nghiệp đầy nhóc nhân viên sang chảnh.
Bạn đang kinh doanh ngành gì, hay bạn đang kinh doanh ngành huy động vốn? Có khi ta cần thời gian bình tĩnh lại chỉ để hỏi mình, ta có đang làm đúng việc, kinh doanh đúng ngành?
Triển khai kinh doanh tốt mới hi vọng, có cơ hội mà tồn tại. Con kiến chăm chỉ thì sống. Con thiêu thân lơ mơ bay về phía hào quang thì chết.
Vĩnh biệt Hello
Một trong những startup đình đám nhất thế giới, lên tít của không biết bao nhiêu tờ báo lớn năm 2015 là sản phẩm cảm biến theo dõi giấc ngủ mang tên Sense (do Công ty Hello đứng sau).
Hello thậm chí được bán tại hệ thống cửa hàng Target và Best Buy. Dù vậy, những thành công ấy là không đủ để duy trì sự sống cho Hello và họ đã không thể tìm được nhà đầu tư tiếp vốn hay mua lại.
Có điều, câu chuyện nhà sáng lập được nhận giải Peter Thiel, là một dạng học bổng cho các bạn trẻ nghỉ học đại học giữa chừng để theo đuổi ý tưởng startup của mình, có lẽ thú vị hơn là sản phẩm.
Startup này được PR rất dữ, huy động được 40 triệu đô qua hai vòng, với giá trị cao nhất tại thời điểm được đánh giá là 300 triệu đô. Tháng 6-2017, Hello lăn ra chết.
Có nhiều ý tưởng hay trên thị trường startup, nhưng có những ý tưởng chỉ có thể là tính năng, nghĩa là bản thân nó không thể tồn tại một mình và cũng có nghĩa là nó chưa đủ để tạo ra một doanh nghiệp. Người tiêu dùng bây giờ cần nhiều trong một.
Nếu mua Echo hay Google Home để sử dụng thì có cả khối chức năng khác cho dịch vụ nhà thông minh trong đó, ngoài việc theo dõi giấc ngủ.
Như vậy chẳng phải là lợi hơn nhiều? Từ app, Hello tấn công qua làm cả phần cứng và ra mắt bộ cảm ứng. Cả một sự nghiệp kinh doanh đồ sộ chỉ dựa vào một tính năng mỏng manh trong nhu cầu sử dụng của khách hàng.
Vậy sao không ai đi tìm hiểu thị trường, tìm hiểu nhu cầu, phát triển sản phẩm tròn trịa hơn theo nhu cầu thực tế của người dùng trước khi làm đình làm đám?
Về khoản này các bạn trẻ Việt Nam nên đặc biệt lưu ý: Một ý tưởng sản phẩm chưa chắc đã là một ý tưởng kinh doanh.
Nếu thiếu thực tế nghiên cứu nhu cầu và hành vi người dùng, thứ hoành tráng mà bạn đang mơ mộng chẳng qua chỉ có thể đáp ứng 1% nhu cầu mà người dùng cần đến.
Nếu thiếu tư duy thị trường, có khi bạn đang làm cật lực để tạo ra sản phẩm đáp ứng cho bạn, và cho thị trường vài trăm người gì đấy. 40 triệu đô không cứu nổi một ý tưởng mong manh.
Phải chăng ta cần quay về, đối diện với thực tế, làm những việc hết sức cơ bản và nghe có vẻ rất nhàm chán như là nghiên cứu thị trường? Nản không, nếu việc này cứu bạn khỏi một lần đột tử mấy triệu đô?
Bay lên tiền tỉ hay đứng vững trên mặt đất?
Jawbone, người được thế giới startup phong là “sư phụ về gọi vốn”, từng nhận cả tỉ đô đầu tư. 16 năm sau, họ vẫn cứ là startup, chẳng lớn lên nổi, rồi bỗng dưng đột tử. Giá trị được đánh giá tại thời điểm cao nhất là 3 tỉ đô.
Họ đưa ra ba dòng sản phẩm đều mang tính đột phá, dẫn đầu thị trường, do những nhân tài thiết kế và tech đình đám nhúng tay vào sáng tạo ra, từ loa bluetooth, loa kết nối Internet đến thiết bị đeo thời trang. Họ sáng tạo. Họ đột phá. Họ gọi vốn cả tỉ đô.
Họ nổi tiếng cả thế giới. Nhưng anh hùng lại chết vì lỗ chân trâu: không bán được hàng. Cuối cùng, bạn đừng quên điều giản dị này: bay lên đến đâu thì cũng phải trở về, có khi cũng phải chân mang guốc mộc mà đi năn nỉ người ta mua hàng thôi.
Tôi hay hỏi các bạn startup: mục tiêu của bạn là gì? Câu trả lời thường nhận được là gọi vốn mấy triệu đô, có nhiều khách hàng, và chinh phục thị trường thế giới…
Là người đã từng làm giám đốc khu vực châu Á – Thái Bình Dương cho một tập đoàn của Úc, nói thật, nghe xong tôi không biết phải trả lời gì. Bởi điều đó không thể gọi là mục tiêu?
Hay nói đúng hơn, một mục tiêu chung chung thật to thế thì hầu chắc chỉ dẫn đến một đường là đột tử.
Vì vậy, tôi thường nói với các bạn: Cứ phải quay về với tư duy tài chính, lập ra kế hoạch từng năm, từng tháng, từng ngày để mà tồn tại đã. Tiền tỉ đô rồi cũng chết.
Quản trị tiền mặt phải có hai dòng, có dòng tuôn vào mới đến dòng chảy ra. Cũng giống như tài khoản ngân hàng cá nhân của mình thôi, cứ rút ra xài hết mà không có nguồn vào thì trước sau gì chẳng hết.
Từ đó sẽ có những câu hỏi căn bản khác (mà tiếc là rất nhiều bạn không hề biết hoặc không quan tâm): Bạn có kế hoạch dòng tiền vào chưa?
Bạn sẽ bán bao nhiêu sản phẩm trong thời gian bao lâu và thu được bao nhiêu tiền? Có khi nào bán rồi mà không thu được tiền không?
Bao nhiêu đó tiền thu về liệu có đủ để bạn chi phí sản xuất ra sản phẩm, thanh toán các chi phí hoạt động cho doanh nghiệp? Bạn đang lỗ bao nhiêu tiền hằng tháng?
Bạn có sắp hết tiền vì không có dòng vào và đột tử như Jawbone không? Giờ bạn bay lên tiền tỉ hay đứng trên mặt đất?
Mà cũng chẳng ai chê cười nếu ta không sáng chói với huy hiệu kinh doanh giỏi. Kinh doanh là để có kết quả. Kết quả là nhìn báo cáo tài chính hằng tháng thấy có đồng lời.
“Đạo lý kinh doanh” này đến những người buôn thúng bán bưng ngoài chợ cũng hiểu.
Không biết thì học. Không học kịp thì tìm người giúp mình. Cứ phải khiêm tốn đứng bên đường mỉm cười, gật đầu chào và bán từng sản phẩm. Sống và thở đã, chứ tỉ đô cũng không có nghĩa là tồn tại
